? 顧問式的價值銷售 Consultative Value Selling
課程目標：
建立可行的提高重要客戶贏率的計劃
將客戶開發流程，工具和方法應用于實際客戶
提高贏率，提高份額
加快商機推進
課程主要內容：
重要客戶的銷售流程
流程中應用的銷售工具
- 客戶疼痛分析：在拜訪前了解客戶管理層關注的問題和職責-- 找到關鍵人。
- 客戶業務發展方針：了解客戶長期業務方向和具體業務對象-- 找到機會。
- 機會評估指南：在項目推進的全過程中幫助銷售管理者和銷售人員了解和分析信息并制定每一步具體行動計劃，特別是收集信息的問題。
- 組織關系地圖：直觀地了解客戶內各類關系人在項目決策，決策傾向和我們的關系方面狀況。
- 項目推進計劃：將銷售推進中標準化行動固化在項目各階段，便于銷售人員執行。
從銷售機會和客戶關系兩個維度指導和評估銷售狀況
- 銷售機會評估 – 了解機會在不同階段的表現，分析機會的工具和發現確認機會的工具。
- 客戶關系評估 – 從問題的關聯性，決策流程等方面考慮和發現，建立和評估客戶關系，了解客戶問題，明確客戶規劃，幫助制定標準長期合作。
